2018-08-16

Jak optymalnie wykorzystać możliwości dostarczenia usług w tym modelu? W części 1 tego wpisu przedstawiliśmy przykład klienta, który stanął przed decyzją zakupu Office 365 w modelu CSP. Część 2 dotyczy scenariusza z użyciem Platformy Microsoft Azure. Partner jest firmą specjalizującą się w dostarczaniu rozwiązań z obszaru bezpieczeństwa do klienta. Klient końcowy jest firmą Polska przejętą przez koncern międzynarodowy (korzystają z usług Cloud w oddziałach: amerykańskim oraz skandynawskim). W Polsce tradycyjne rozwiązania służą do zabezpieczenia danych oraz funkcjonowania firmy. Partner ma doświadczenie w pracy z tradycyjnymi rozwiązaniami np. macierze, backup na taśmy itp. Zwrócił się z prośbą o przedstawienie nowoczesnego modelu archiwizacji danych opartego o Cloud (zgodnie z zasadami panującymi w korporacji), ale otwarcie przyznał – że chciałby to rozwiązanie zaoferować również innym swoim klientom w najbliższej przyszłości. Przyznał również, że rozwiązania Chmurowe nie były do tej pory w jego zainteresowaniu – tutaj klient wprost powiedział czego oczekuje. Podczas rozmowy z klientem pojawiły się następujące pytania: klient końcowy ma aktualnie audyt danych (sprawdzanie spójności, które dane są kluczowe, które dane będą migrowane do Korporacji, jak wyglądają archiwa oraz backupy) – ilość danych została podana jako przedział 4 TB do 12 TB, klient posiada systemy na których pracują pracownicy, i trzeba im zapewnić ciągłość działania (systemy finansowe, systemy windykacyjne, systemy transakcyjne) – do tej pory zapewnione było to przez system backupów – RTO/RPO na poziomie 24-48h uznane zostało za dopuszczalne, korporacja uznała taki przestój za niemożliwy do zaakceptowania. Sprawę komplikuje fakt, że w ciągu najbliższych 12-18 miesięcy niektóre systemy (po audycie) zostaną przeniesione na poziom korporacji, a lokalnie zostanie zmieniona lokalizacja – gdzie nie przewiduje się rozbudowy serwerowni – więc zakup/leasing sprzętu i budowa zapasowego rozwiązania może być nieopłacalna. rozwiązanie powinno być dostarczone w całości (wraz z licencjami, możliwością zmiany wydajności, rozszerzeniem możliwości magazynowania – możliwe jest zrezygnowania z napędów taśmowych, ale nie wiadomo jeszcze jak dużo archiwum wstecz będzie konwertowane do rozwiązania cyfrowego itd.) Wiele elementów które nie zostały jeszcze na ten moment dostatecznie określone. Zaproponowany został model Cloud (licencjonowanie jako Cloud Solution Provider): klient otrzymał informacje w zakresie przygotowania rozwiązania w oparciu o Azure (wykorzystanie Azure Backup jako systemu tworzenia kopii zapasowych – zarówno serwerów jak i wybranych kluczowych urządzeń użytkownika, Azure Site Recovery – jako zapewnienie możliwe krótkiego czasu odtworzenia systemów po awarii i braku dostępności – RTO/RPO dla wybranych systemów 1-3 godziny, co jest wartością zaakceptowaną przez klienta) w ramach umowy z Dystrybutorem – Partner ma konto, którego zużycie jest fakturowane „z dołu” po okresie wykorzystania (dokładny Billing przedstawiany za wykorzystane zasoby), bez konieczności rejestracji karty kredytowej lub nabywania kart dostępowych (tzw. Tokeny) i dbania czy dany klient ma podpiętą właściwą subskrypcję i czy karta dostępowa jest uruchomiona, czy przedawniona. Partner będzie się rozliczał z klientem zgodnie ze zużyciem. Partner ma również możliwość w ramach tej samej umowy dostarczyć inne rozwiązanie Microsoft o które zapytał klient w trakcie budowania rozwiązania Backup. Trwają rozmowy o dostarczeniu rozwiązania Cloud opartego o Microsoft Operations Management Suite (OMS) gdzie Patner też chce zbudować swoje kompetencje (zarządzanie zasobami IT, zapewnienie ciągłości działania). Również to wdrożenie (zużycie zasobów) będzie odbywało się w ramach tej samej umowy. Podsumowując: w ramach współpracy klient otrzymał wsparcie dotyczące rozwiązania Cloud (dostarczona została wiedza, wstępna wycena w zależności od zapytania klienta, wsparcie merytoryczne podczas 1 spotkania), konkurencyjna cenowo (Partner zaproponował gwarantującą mu odpowiednią marżę) za zużywane zasoby Azure, dodatkowo – płaci za te zasoby „z dołu”, jedną fakturą za rzeczywiste zużycie. dodatkowo ma możliwość powielania tego modelu (klient pracuje właśnie nad przygotowaniem skryptów, które zautomatyzują tworzenie tego rozwiązania), być może w przyszłości również powiązanie z własnym systemem sprawdzającym zdalne wykonywanie kopii bezpieczeństwa (autorskie rozwiązanie), klient końcowy przedstawił rozwiązanie w Centrali i uzyskał zgodę na rozpoczęcie prac związanych z tym środowiskiem. Dwa powyższe przykłady zostały wybrane, z listy realizowanych, z kilku powodów: usługa Cloud zaczyna odgrywać coraz większą rolę w życiu – zarówno jako PRODUKT oferowany końcowemu klientowi (przecież nikt nie kupuje elektrowni aby mieć prąd, prawda?) – usługa oparta o potrzebę wykorzystania (chcę napisać dokument, udostępnić zdjęcia, zrobić prezentację), jak i potrzebę dostępności (chcę to zrobić w autobusie, pociągu, na wakacjach czy u cioci na imieninach). Cloud to oferuje (my dajemy możliwość zbudowania oferty Naszym Partnerom). usługa Cloud staje się elementem budowy rozwiązania, które „zareaguje” na zmieniające się potrzeby – nie musimy nadmiarowo kupować sprzętu (dziś potrzebuję X, ale kupię 4x więcej bo zanim spłacę kredyt/leasing TO MOŻE będzie potrzebne), ma możliwość zmiany parametrów (i kosztów!) również w dół (jednak nie potrzebuję X, a potrzebuję ½ X – w tradycyjnym modelu, następna zmiana jest za 3 lata – kosztów również), Dystrybucja wraz z Partnerem buduje ekosystem użytkowników (idealnym przykładem jest rynek energetyczny), dostarczamy usługi, płacone co miesiąc a jednocześnie wdrażamy skomplikowane rozwiązania budując je (prąd jest tani, ale montaż instalacji wcale taki tani nie jest – wie to każdy kto budował dom). Czy ktoś układania elektryki w domu powierzyłby w ręce pierwszego Partnera z listy „AAA układam elektrykę za 1 gr. powyżej ceny gniazdka elektrycznego”? model Cloud Solution Provider daje wymierne korzyści ze współpracy (patrz wyżej), wpina Nas w nowy świat IT oparty na usługach (budowaniu usług, kompetentnym ich zarządzaniu, optymalizacji kosztów w cyklach (nawet) miesięcznych, a nie opartych o 3/5 letni okres leasingu) Potrzebujesz więcej szczegółów? Masz własny przypadek i potrzebujesz informacji? Klient zadał trudne pytanie? Skontaktuj się z Nami – nie tylko dostarczymy licencje ALE również znajdujemy odpowiedzi na trudne i niewygodne pytania. W razie dodatkowych pytań prosimy o kontakt z opiekunem handlowym lub prosimy napisać na adres: csp@promise.pl

Jak zarabiać na CSP? Część 2 Dowiedz się więcej »

Dlaczego CSP? Jak optymalnie wykorzystać możliwości dostarczenia usług w tym modelu? Każdy model biznesowy musi brać pod uwagę sytuację na rynku. Niby truizm ale jak często jest zapominany. Przypominam go dlatego, iż rynek IT mocno się zmienia (i zmieni się jeszcze bardziej w perspektywie 2-3 lat), a my dajemy Partnerom szansę na zmianę orientacji z dostarczenia produktu na dostarczenie usług. Z wyjścia z zamkniętego kręgu – najniższa cena/najniższy zysk. Model Cloud Solution Provider – jak można było przeczytać w poprzednim wpisie (Cloud Solution Provider) ma następujące cechy: Samodzielne ustalanie cen i warunków fakturowania Samodzielne zapewnienie jakości działania i zarządzanie subskrypcjami Ustanowienie siebie pierwszym punktem kontaktu z klientem. Przekładając to na język biznesowy – dostajemy narzędzie zakupu (platformę do zamawiania usług), dostajemy narzędzie analityczne (jedno środowisko zarządzania licencjami różnych klientów), dostajemy narzędzie służące budowaniu lojalności klientów (w sposób płynny możemy pomagać klientowi optymalizować licencje, reagować na zmiany np. związane z sezonowością, zmianami wewnątrz organizacji, nowymi potrzebami) – skracamy dystans od momentu ustalenia potrzeby klienta do momentu zaoferowania rozwiązania. Powyższe elementy mają swoje odzwierciedlenie w codziennym życiu, na przykładach podam konkretne przypadki zastosowania rozwiązań Cloud (uwzględniając model licencjonowania Cloud Solution Provider). Przykład Jeden z wiodących przedstawicieli branży e-commerce w swojej strategii biznesowej na kolejny rok, postanowił włączyć rozwiązania Microsoft (licencje na oprogramowanie) jako element uzupełniający oferty, gdyż klienci dokonując zakupu sprzętu byli zainteresowani zakupem oprogramowania biurowego. Analizy zapytań z wyszukiwarki kontekstowej (frazy Office, Word, Home & Student itp.) nie pozostawiały złudzeń jakiego typu rozwiązania klient poszukuje. Pojawiły się następujące kwestie do rozważenia: analiza dostępnych form licencjonowania dla Użytkownika Końcowego, sposób zakupu sprzętu (kredyt/gotówka) przez klientów, dopasowanie oferty do możliwości zakupowych Użytkownika końcowego (brak możliwości sprzedaży urządzenia za 999-1299 i oprogramowania biurowego za 799 zł), konieczność pracy z ceną – zakup licencji oprogramowania w momencie zakupu przez klienta, i dostarczenie rozwiązania bez konieczności zakupu rozwiązania „na magazyn”, kwestia dopasowania terminów płatności (forma zakupu przez klienta końcowego – z różnym okresem płatności) z płatnością za licencje oprogramowania do dostawcy, możliwie maksymalna automatyzacja rozwiązania – aby klient zamawiając dany produkt, nie wymagał indywidualnej obsługi sprzedawcy – jedynie nadzór nad procesem, ostatni czynnik – pojawił się w momencie pracy nad rozwiązaniem – próba zbudowania lojalności z klientem, wykazania – że wybrane rozwiązanie sprzętowe (w tym dodatkowe benefity gwarancyjne, dodatkowe peryferia w cenie) są tak samo dobrze postrzegane jak dostarczenie licencji (wszak klient płaci licencję 1-roczną, w znacznie niższej cenie niż rozwiązanie BOX ale otrzymuje jedynie subskrypcję w tym modelu usługi). Przedstawiona oferta (przez jednego z Naszych Partnerów), adresowała większość tych problemów: licencja oprogramowania (w zależności od pakietu) jest tańsza w modelu Cloud Solution Provider, niż w innych modelach i gwarantuje dodatkowe benefity (darmowy upgrade do Windows 10) zaproponowaliśmy przygotowanie oferty oprogramowania skierowaną do kilku grup klientów (różne półki cenowe, różne wymagania co do zawartości), tak aby klient poszukujący rozwiązania budżetowego otrzymał sugestię pakietu, który cenowo plasuje się optymalnie w stosunku do kupionego sprzętu – np. Office 365 Essentials jako podstawowe rozwiązanie (pakiet Office w wersji online, poczta, komunikator Skype, 1TB przestrzeni OneDrive), przy rozwiązaniach Biznesowych (zakup dla firmy/leasing) Office 365 Business lub Business Premium. systemy Dystrybucji (all4cloud) oraz Sprzedaży (klient) zostaną spięte razem (poprzez API) – więc zakup licencji w sklepie, będzie automatycznie odbywał się w obu systemach i klient otrzyma klucz licencyjny w momencie zakupu (nawet w niedzielę o 19:00) jeśli będzie dokonywał zakupów. Żadnych deklaracji zakupów, żadnego zakupu na magazyn – dostępność licencji w momencie transakcji, dokonanie transakcji w momencie sprzedaży do klienta końcowego skutkuje również tym, że nie ma sprzedaży poniżej kosztów bo licencje zakupiłem wcześniej a teraz jest inaczej (kurs, nowa generacja oprogramowania, klient był zainteresowany zamówiłem a teraz cena jest inna itp.), jako Dystrybutor pracujemy z cenami – monitorujemy sytuację na rynku, i razem z Microsoft staramy się zapewnić odpowiedni zysk Naszym Partnerom, wspomniane wcześnie API pozwoli zautomatyzować cały proces (będzie to dodatkowy krok w procesie zamówienia – podanie danych na jakie ma być założona subskrypcja), klient będzie pracował na znanym sobie środowisku (sklep Partnera) – całość autoryzacji będzie się odbywała między systemami. Do zarządzania sprzedażą licencji (tak jak innych produktów) wystarczy jedynie nadzór osoby kontrolującej tą grupę produktów. czynnik ostatni („last but not least”) budowanie lojalności klienta – skoro kupił u Partnera rozwiązanie (urządzenie plus oprogramowanie na 1-rok) to za rok będzie potrzebował (wysoce prawdopodobne) przedłużyć licencję, zmienić licencję lub zrezygnować z niej. To jest moment w którym Partner przygotuje dla niego specjalną ofertę na przedłużenie subskrypcji oraz spróbuje wygenerować nowe potrzeby dotyczące np. urządzenia (pendrive, nowa bateria, mysz z górnej półki itp.). Ten czynnik jest o tyle istotny, że klient zbudował już sobie bazę odbiorców ale obserwuje coraz większą erozję przychodów związanych z poszukiwaniem jedynie najniższej ceny, i próbami nawiązania ponownej relacji z klientem który kupił i zapomniał gdzie kupił. Podsumowując ten przypadek: dopasowanie rozwiązania do potrzeb Partnera (e-commerce), powiązanie systemów – wpięcie się w ekosystem z usługą, jak by to był produkt tradycyjny, konkurencyjne warunki (cena zakupu, termin płatności, rozliczenie miesięczne/roczne itp.) wsparcie na poziomie pracy z produktem (propozycje rozwiązań z różnych zakresów cenowych), na podstawie danych dostarczonych przez klienta nt. segmentów sprzedaży, pełna automatyka procesów (poprzez API), minimalna potrzeba nakładu pracy ludzkiej (jedynie kontrola), budowanie relacji z klientem – subskrypcja jako powód (po okresie subskrypcji) do odnowienia relacji z klientem, W razie dodatkowych pytań prosimy o kontakt z opiekunem handlowym lub prosimy napisać na adres: csp@promise.pl

Jak zarabiać na CSP? Część 1 Dowiedz się więcej »