Dlaczego CSP? Jak optymalnie wykorzystać możliwości dostarczenia usług w tym modelu?
Każdy model biznesowy musi brać pod uwagę sytuację na rynku. Niby truizm ale jak często jest zapominany. Przypominam go dlatego, iż rynek IT mocno się zmienia (i zmieni się jeszcze bardziej w perspektywie 2-3 lat), a my dajemy Partnerom szansę na zmianę orientacji z dostarczenia produktu na dostarczenie usług. Z wyjścia z zamkniętego kręgu – najniższa cena/najniższy zysk.
Model Cloud Solution Provider – jak można było przeczytać w poprzednim wpisie (Cloud Solution Provider) ma następujące cechy:
- Samodzielne ustalanie cen i warunków fakturowania
- Samodzielne zapewnienie jakości działania i zarządzanie subskrypcjami
- Ustanowienie siebie pierwszym punktem kontaktu z klientem.
Przekładając to na język biznesowy – dostajemy narzędzie zakupu (platformę do zamawiania usług), dostajemy narzędzie analityczne (jedno środowisko zarządzania licencjami różnych klientów), dostajemy narzędzie służące budowaniu lojalności klientów (w sposób płynny możemy pomagać klientowi optymalizować licencje, reagować na zmiany np. związane z sezonowością, zmianami wewnątrz organizacji, nowymi potrzebami) – skracamy dystans od momentu ustalenia potrzeby klienta do momentu zaoferowania rozwiązania.
Powyższe elementy mają swoje odzwierciedlenie w codziennym życiu, na przykładach podam konkretne przypadki zastosowania rozwiązań Cloud (uwzględniając model licencjonowania Cloud Solution Provider).
Przykład
Jeden z wiodących przedstawicieli branży e-commerce w swojej strategii biznesowej na kolejny rok, postanowił włączyć rozwiązania Microsoft (licencje na oprogramowanie) jako element uzupełniający oferty, gdyż klienci dokonując zakupu sprzętu byli zainteresowani zakupem oprogramowania biurowego. Analizy zapytań z wyszukiwarki kontekstowej (frazy Office, Word, Home & Student itp.) nie pozostawiały złudzeń jakiego typu rozwiązania klient poszukuje.
Pojawiły się następujące kwestie do rozważenia:
- analiza dostępnych form licencjonowania dla Użytkownika Końcowego,
- sposób zakupu sprzętu (kredyt/gotówka) przez klientów, dopasowanie oferty do możliwości zakupowych Użytkownika końcowego (brak możliwości sprzedaży urządzenia za 999-1299 i oprogramowania biurowego za 799 zł),
- konieczność pracy z ceną – zakup licencji oprogramowania w momencie zakupu przez klienta, i dostarczenie rozwiązania bez konieczności zakupu rozwiązania „na magazyn”,
- kwestia dopasowania terminów płatności (forma zakupu przez klienta końcowego – z różnym okresem płatności) z płatnością za licencje oprogramowania do dostawcy,
- możliwie maksymalna automatyzacja rozwiązania – aby klient zamawiając dany produkt, nie wymagał indywidualnej obsługi sprzedawcy – jedynie nadzór nad procesem,
- ostatni czynnik – pojawił się w momencie pracy nad rozwiązaniem – próba zbudowania lojalności z klientem, wykazania – że wybrane rozwiązanie sprzętowe (w tym dodatkowe benefity gwarancyjne, dodatkowe peryferia w cenie) są tak samo dobrze postrzegane jak dostarczenie licencji (wszak klient płaci licencję 1-roczną, w znacznie niższej cenie niż rozwiązanie BOX ale otrzymuje jedynie subskrypcję w tym modelu usługi).
Przedstawiona oferta (przez jednego z Naszych Partnerów), adresowała większość tych problemów:
- licencja oprogramowania (w zależności od pakietu) jest tańsza w modelu Cloud Solution Provider, niż w innych modelach i gwarantuje dodatkowe benefity (darmowy upgrade do Windows 10)
- zaproponowaliśmy przygotowanie oferty oprogramowania skierowaną do kilku grup klientów (różne półki cenowe, różne wymagania co do zawartości), tak aby klient poszukujący rozwiązania budżetowego otrzymał sugestię pakietu, który cenowo plasuje się optymalnie w stosunku do kupionego sprzętu – np. Office 365 Essentials jako podstawowe rozwiązanie (pakiet Office w wersji online, poczta, komunikator Skype, 1TB przestrzeni OneDrive), przy rozwiązaniach Biznesowych (zakup dla firmy/leasing) Office 365 Business lub Business Premium.
- systemy Dystrybucji (all4cloud) oraz Sprzedaży (klient) zostaną spięte razem (poprzez API) – więc zakup licencji w sklepie, będzie automatycznie odbywał się w obu systemach i klient otrzyma klucz licencyjny w momencie zakupu (nawet w niedzielę o 19:00) jeśli będzie dokonywał zakupów. Żadnych deklaracji zakupów, żadnego zakupu na magazyn – dostępność licencji w momencie transakcji,
- dokonanie transakcji w momencie sprzedaży do klienta końcowego skutkuje również tym, że nie ma sprzedaży poniżej kosztów bo licencje zakupiłem wcześniej a teraz jest inaczej (kurs, nowa generacja oprogramowania, klient był zainteresowany zamówiłem a teraz cena jest inna itp.), jako Dystrybutor pracujemy z cenami – monitorujemy sytuację na rynku, i razem z Microsoft staramy się zapewnić odpowiedni zysk Naszym Partnerom,
- wspomniane wcześnie API pozwoli zautomatyzować cały proces (będzie to dodatkowy krok w procesie zamówienia – podanie danych na jakie ma być założona subskrypcja), klient będzie pracował na znanym sobie środowisku (sklep Partnera) – całość autoryzacji będzie się odbywała między systemami. Do zarządzania sprzedażą licencji (tak jak innych produktów) wystarczy jedynie nadzór osoby kontrolującej tą grupę produktów.
- czynnik ostatni („last but not least”) budowanie lojalności klienta – skoro kupił u Partnera rozwiązanie (urządzenie plus oprogramowanie na 1-rok) to za rok będzie potrzebował (wysoce prawdopodobne) przedłużyć licencję, zmienić licencję lub zrezygnować z niej. To jest moment w którym Partner przygotuje dla niego specjalną ofertę na przedłużenie subskrypcji oraz spróbuje wygenerować nowe potrzeby dotyczące np. urządzenia (pendrive, nowa bateria, mysz z górnej półki itp.). Ten czynnik jest o tyle istotny, że klient zbudował już sobie bazę odbiorców ale obserwuje coraz większą erozję przychodów związanych z poszukiwaniem jedynie najniższej ceny, i próbami nawiązania ponownej relacji z klientem który kupił i zapomniał gdzie kupił.
Podsumowując ten przypadek:
- dopasowanie rozwiązania do potrzeb Partnera (e-commerce), powiązanie systemów – wpięcie się w ekosystem z usługą, jak by to był produkt tradycyjny,
- konkurencyjne warunki (cena zakupu, termin płatności, rozliczenie miesięczne/roczne itp.)
- wsparcie na poziomie pracy z produktem (propozycje rozwiązań z różnych zakresów cenowych), na podstawie danych dostarczonych przez klienta nt. segmentów sprzedaży,
- pełna automatyka procesów (poprzez API), minimalna potrzeba nakładu pracy ludzkiej (jedynie kontrola),
- budowanie relacji z klientem – subskrypcja jako powód (po okresie subskrypcji) do odnowienia relacji z klientem,
W razie dodatkowych pytań prosimy o kontakt z opiekunem handlowym lub prosimy napisać na adres: csp@promise.pl