Dynamics365 – jak sprzedać? Czyli od czego zacząć rozmowę i dobór licencji.
Scenariusze sprzedaży dla małych i średnich firm
Coraz częściej dostajemy od Was pytania w kontekście licencji Dynamics365, a że ilość pozycji tego produktu w cenniku jest zatrważająca, postaram się zwrócić Waszą uwagę na kilka aspektów w kontekście licencjonowania tej rodziny usług online.
Dziś skupimy się na scenariuszu licencji dla firm z segmentu SMB, czyli małych i średnich firm, gdzie istotnym aspektem jest ilość użytkowników, a kolejny to funkcjonalności.
Na początek bardzo ważna uwaga, o której powinniście pamiętać już przy pierwszej rozmowie z Klientem. Rozpoczynając rozmowę o potrzebach Waszego Klienta w kontekście Dyn365 nie bójcie się zadawać pytania, wiele pytań… zanim będziecie w stanie przedstawić odpowiednią wycenę.
Czemu jest to istotne? Bo bez tego ugrzęźniecie w cenniku z licznymi pozycjami Dynamics 365 lub też zaproponujecie nieodpowiedni plan, droższy produkt, co w efekcie może skłonić Klienta do wyboru innej oferty.
Pytania należy podzielić na 3 grupy.
Warto jednak zacząć od podstawowej informacji, ponieważ jak się okazuje nie każdy Wasz klient wie, że CRM zmienił się na Dynamics 365.
- PRZESZŁOŚĆ – jakie jest dotychczasowe doświadczenie w używaniu produktów Dynamics365, Jakie funkcjonalności klient dotychczas wykorzystywał, czy był to produkt w wersji online czy on-premise, czyli licencja wieczysta.? Jeśli były to licencje on-premise, czy posiadały Software Assurance? Kto korzystał do tej pory z tych licencji: zarząd, dyrektor, handlowcy, dział księgowy, itp.
- TERAŹNIEJSZOŚĆ – kto ma korzystać? Z jakiej funkcjonalności i ile osób – tu należy doprecyzować z klientem ilość użytkowników pod daną funkcjonalność. Istotnym także jest, czy ma to być dostęp online, czy nadal wersja on-premise. Czy ilość użytkowników jest stała czy zmienna w trakcie roku?
- PRZYSZŁOŚĆ – jakie cechy powinien mieć produkt abyśmy byli nim zainteresowani również w przyszłości, biorąc pod uwagę: wzrost użytkowników/ lub ewentualny spadek – elastyczność dostępu, czy też nowe funkcjonalności.
Dziś obierzemy najłatwiejszy scenariusz ale jednocześnie najczęściej spotykany u Waszych Klientów z segmentu małych firm, do maksymalnie 25, czy 50 użytkowników.
Dla tej grupy Microsoft przygotował ofertę specjalną na 3 wybrane produkty, takie jak:
- Dynamics 365 for Sales, Enterprise Edition (SMB Offer)
- Dynamics 365 for Sales, Customer Services, and Team Members, Enterprise Edition
- Dynamics 365 for Team Members, Enterprise Edition (SMB Offer)
Dla tych produktów Microsoft przygotował specjalne ceny. Oferta dostępna jest do końca czerwca 2017 roku, później pozycje te zostaną zastąpione Planem Business Dynamics 365. Ale do tego czasu warto pochylić się nad tą ofertą, ze względu na jej wyjątkową atrakcyjność:
- Zakup TERAZ daje gwarancje ceny na 3 lata dla Klienta – a to daje możliwość związania Was z tym Klientem na taki właśnie czas\
- Mimo iż w nazwie mają słowo Enterprise dedykowane są małym i średnim firm, dowodem na to jest ograniczenie użytkowników mogących korzystać z tych produktów w danej organizacji.
- Plany dostępne są wyłącznie w trybie online – poprzez przeglądarkę internetową.
Z perspektywy działalności resellerskiej jest to dość istotny aspekt i warto o tym pamiętać prowadząc rozmowy, czy też przygotowując oferty.
Dodatkowo warto pamiętać, że przy tych produktach nie jest wymagany żaden dodatkowy serwer czy CAL’e dostępowe.
Wszystkie wskazane 3 produkty mają swoje ograniczenia, nie tylko czas trwania oferty, ale przede wszystkim ilość użytkowników jaka może z nich korzystać w danej organizacji. Dodatkowo bardzo ważna uwaga, każda z firm, dla użytkowników w swojej organizacji, ma możliwość zakupu subskrypcji tylko raz i w ramach tego pierwszego zakupu, może zwiększać, zmniejszać zamówienie lub też ewentualnie je zawiesić i powtórnie odnowić.
Jak wygląda ograniczenie ilościowe na poszczególne produkty?
- Dynamics 365 for Sales, Enterprise Edition (SMB Offer) – od 1 do 25 użytkowników dla firmy
- Dynamics 365 for Sales, Customer Services, and Team Members, Enterprise Edition – od 1 do 50 użytkowników dla firmy
- Dynamics 365 for Team Members, Enterprise Edition (SMB Offer)- od 1 do 150 użytkowników dla firmy.
Przekroczenie któregoś z produktów już o 1 użytkownika, dyskwalifikuje klienta do skorzystania z tej oferty i wówczas Klient musi przejść na pełną ofertę z planu Enterprise. Jeden klient może jednak korzystać ze wszystkich 3 pozycji do wskazanej powyżej maksymalnej ilości użytkowników.
Należy o tym pamiętać w sytuacji, kiedy Klient informuje Was o planach poszerzenia ilości użytkowników w najbliższym czasie, wówczas należy wziąć pod uwagę kilka scenariuszy:
- Zakup planów promocyjnych, i przejście na wyższy plan wraz ze wzrostem ilości użytkowników, należy uwzględnić migracje danych i ewentualnie jej koszt
- Zakup pozycji z planu Enterprise – bez produktów z oferty specjalnej SMB – dobranie odpowiedniego planu już na początku może okazać się, w dłuższej perspektywie tańsze. (Scenariusze biznesowe planów Enterprise omówimy podczas kolejnego wpisu.)
Oba scenariusze należy jednak potraktować bardzo indywidualnie i dla każdego Klienta rozważyć osobno, pamiętając o takich możliwościach już przy robieniu wywiadu z Klientem.
Jak zakupić jeden z powyższych produktów dla Twojego Klienta?
Musisz pamiętać, że wszystkie usługi online zamawiamy na wskazaną domenę Twojego Klienta jaką ten posiada już w Microsoft lub też na nową domenę, którą stworzysz razem z klientem pod sprzedaż jednego z tych produktów.
Dokonując zakupu dla Klienta na nowym tenancie możesz otrzymać dodatkowe zwroty z Microsoft za tą sprzedaż w związku z obecnymi programami wsparcia sprzedaży takimi jak Power Up, czy Generuj Leady. Warto się tym zainteresować.
Wracając do procesu zakupu.
- Zamawiasz licencje dla Klienta na nowym tenancie, podanym wraz z nazwą firmy przy składaniu zamówienia.
- W ciągu kilku minut Klient otrzymuje, potwierdzenie zamówienia licencji na swoim koncie Office 365.
- Na portalu Office 365 Klient logując się może przypisać zakupione licencje do odpowiedniego użytkownika. (możesz zrobić to też Ty w imieniu klienta jako jego usługodawca)
- Przypisany użytkownik z odpowiednią licencją Dynamics 365 od tego momentu może już bez problemu zalogować się do portalu Dynamics 365 na swoje dane do logowania.
I to byłoby na tyle jeśli chodzi o wprowadzenie do produktów Dynamics w pierwszym scenariuszu dla Klientów SMB.
W razie dodatkowych pytań prosimy o kontakt z opiekunem handlowym lub prosimy napisać na adres: csp@promise.pl